Rendre obligatoire la négociation en école de commerce?

Je rentre à peine d’un week-end (oui, vous lisez bien) d’enseignement dans une très belle école de commerce, située à Chypre, le Cyprus International Institute of Management. Cette collaboration, qui date de plusieurs années déjà, a pris un tournant intéressant cette année, lorsque l’école a décidé de rentre mon module OBLIGATOIRE pour leurs étudiants en MBA. Les diplômés auront donc tous 14 heures où sont abordées les approches fondamentales de la négociation contractuelle et conflictuelle, avec un peu de médiation.

En matière de négociation / gestion des conflits, il y a trois type d’écoles de commerce:

  • Celles qui, comme l’IESEG en France ou CIIM à Chypre, qui ne veulent pas envoyer leurs étudiants sur le marché du travail sans au moins des bases en négociation;
  • Celles qui, comme l’ESSEC en France, ou Harvard aux USA, investissent lourdement dans des cours facultatifs en négociation, laissant à leurs étudiants le choix de saisir cette opportunité ou non;
  • D’autres (que nous ne nommerons pas) qui estiment que la négociation ne fait pas partie des disciplines fondamentales d’une formation à la gestion d’entreprise (et qui vont donc de “pas de cours” à “un cours électif par-ci par-là”).

L’enseignant que je suis ne peut évidemment pas être neutre dans une telle discussion. Pour moi, afin d’être un manager efficace, voire un bon chef d’entreprise, il faut savoir négocier, communiquer efficacement et anticiper / gérer les situations conflictuelles. Je ne dis pas que deux jours suffisent pour ce faire, mais c’est un début. On est de plus en plus jugés sur comment on atteint nos objectifs (en plus de notre performance intrinsèque), sur notre savoir-être (en plus de notre savoir-faire), sur notre capacité à fédérer (en plus de notre capacité de faire). Parallèlement, le monde professionnel est de plus en plus exigeant, alors que les gens sont de plus en plus rétifs à l’autorité imposée.

Alors que la négociation fait son chemin en tant que discipline académique, il me semble important que les écoles s’interrogent sur sa place dans tout cursus diplômant en gestion d’entreprise…

La négociation dans la fonction publique territoriale

Depuis 2008, j’interviens à l’INET, Institut National des Etudes Territoriales, la division du Centre National de la Fonction Publique Territoriale dédiée à la formation des cadres A+ des communes, intercommunalités, départements et régions.

Les élèves administrateurs, conservateurs et, depuis la semaine dernière, ingénieurs en chef, le savent bien: leur capacité à gérer les relations, à obtenir des ressources et à manager leurs équipes, autrement dit: à négocier, sera une clé du succès de leur carrière.

C’est donc avec bienveillance, exigence, parfois impatience, qu’ils accueillent le séminaire de quatre jours sur la négociation que leur offre l’INET. Ils y apportent leurs expériences de négociation, souvent de haut niveau, tant leur quotidien est fait de défis: aligner le niveau administratif et le niveau politique (ce dernier étant soumis aux cycles électoraux), accomplir toujours plus avec moins de ressources, gérer des relations sociales parfois tendues, s’adapter à un environnement mouvant et gérer le clash des cultures administratives, entre les tenants de l’autorité et les promoteurs de la concertation.

A nous de les aider en leur donnant des méthodes, des cadres conceptuels et comportementaux, en les mettant en situation, afin qu’ils apprennent quel type de négociateurs ils sont et comment s’adapter à tout interlocuteur et toute situation de négociation. Ils en ressortent, non pas avec des recettes toutes faites, mais avec une capacité d’analyse et de stratégie exacerbée, qui, nous l’espérons, en feront des acteurs d’un changement positif.

C’est un défi, mais aussi un plaisir, tant le public des hauts fonctionnaires territoriaux est fin, bienveillant, ouvert et curieux, à tel point que certains nous recommandent pour des sessions de formation au sein de leurs collectivités. Ainsi, nous formons actuellement les cadres du Conseil Régional d’Île-de-France, afin qu’ils puissent mettre en place au sein de leur administration une réelle culture de la négociation.

D’autres collectivités sont certainement en demande d’un changement culturel, managérial et d’une plus grande performance de leurs équipes dirigeantes: et si c’était par la négociation que cela passait?

Bonne année!

Pour bien commencer l’année, deux articles publiés dans l’excellent Negotiator’s Desk Reference de nos amis Andrea Schneider et Chris Honeymann.

Avec Julien Ohana: l’impact du mindset du négociateur sur les trois dimensions de la négociation (extrait ici)

Avec Andrea Caputo: l’organisation négociante (extrait ici).

Les chapitres entiers sont disponibles sur simple demande.

L’intérêt du tiers-intercesseur après un divorce difficile

Lorsqu’on parle de médiation en matière de divorce, on imagine souvent un processus long, avant ou après le jugement, où on doit se trouver en présence de son ex-conjoint afin d’échanger sur des choses éminemment personnelles. L’image de la thérapie de couple à l’américaine saute souvent aux yeux des parties.

Ce qu’on voit moins, c’est le besoin d’un tiers pour aider aux relations entre les ex-conjoints une fois le divorce consommé, notamment lorsqu’il y a garde partagée d’un ou plusieurs enfants.

Le scénario est le suivant: on s’est aimé, on a fait un ou plusieurs enfants, on s’est fâchés, on s’est séparés et un juge a prononcé le divorce: partage du patrimoine, éventuellement pension et surtout garde partagée (alternée ou autre). Et là, on a un beau jugement qui dit: une semaine (ou un week-end) sur deux, la moitié des vacances (Papa passe en 1e les années paires, Maman en 1e les années impaires).

Oui mais voilà, il y a des impondérables: Papa veut partir au ski avec les enfants, la cousine de Maman se marie un week-end où les enfants devraient être avec Papa, l’un des parents a un séminaire d’entreprise qui tombe la mauvaise semaine, etc. Il y a aussi les éléments non prévus lors du divorce: l’aînée veut faire une activité onéreuse (cheval, golf, etc.) et il faut partager les frais; Papa rencontre une nouvelle compagne qui est aussi divorcée avec une garde partagée; etc.

A ce moment-là, tous les parents divorcés ne sont pas en mesure de communiquer de manière apaisée pour aménager le suivi des enfants. Il faut se parler (ou échanger des mails). Et si on n’arrive pas à être constructif? Si ça partait systématiquement en sucette, en menaces et en RDV chez l’avocat?

La solution: prévoir un tiers intercesseur, disponible en cas de besoin, servant à transmettre les demandes dans des termes constructifs, garantissant la prise en compte de contreparties équitables, voire qui pourrait organiser un suivi par an pour voir si tout va bien.

Sortir l’affect des échanges, se sentir traité équitablement, ça a un coût, certes, mais l’objectif de ce coût est de pousser les parties à se passer du service, à reprendre des échanges constructifs directs, une fois la tempête passée.

Utile ou pas utile?