Méthode DBS

NRIA oeuvre selon sa propre méthode de négociation, que l’on peut résumer en trois points: Diagnostic – Buts – Stratégie (DBS). Cette méthode est le fruit des réflexions d’une équipe de formateurs et praticiens de la négociation, menés par Bruno André Giraudon et en cours de structuration sous le nom de PRONEGO DBS.

Je vous entends déjà penser : “Quoi, encore une nouvelle méthode?”. Ce serait présomptueux de penser que l’on peut révolutionner la négociation, tant il y a des choses qui sont écrites sur le sujet, à la fois avant et après la publication du fameux Getting to Yes des professeurs Fisher et Ury, de Harvard (1981).

Or il subsiste aujourd’hui, dans beaucoup d’approches, des biais, voire des approximations conceptuelles, qui gênent la pratique du négociateur. Parmi ceux-ci :

  • La plupart des méthodes modernes estiment que l’approche coopérative est toujours supérieure à l’approche compétitive. Or, on le sait, un coopératif face à un compétiteur se fera exploiter. Alors comment, si c’est même possible, changer un compétiteur en coopératif ? Au contraire, ne faut-il pas préparer les négociateurs aux deux approches (et pas seulement à la coopération) ?
  • Ces mêmes méthodes modernes font souvent l’impasse sur le rapport de force, antinomique avec la coopération. Or, dès qu’on parle de dialogue social, notamment, la notion de rapport de force devient centrale.
  • La plupart des méthodes modernes confondent valeurs (liées à l’identité) et intérêts du négociateur (liés à l’objet de la négociation). Or on n’approche pas du tout de la même façon une divergence d’intérêts et une divergence valorielle.

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