Méthode DBS

Avec Bruno André Giraudon et en partenariat avec des collègues formateurs en négociation, nous travaillons à la publication d’une méthode de négociation maison, qui repose sur trois points: Diagnostic – Buts – Stratégie (DBS).

Je vous entends déjà penser : “Quoi, encore une nouvelle méthode?”. Ce serait présomptueux de penser que l’on peut encore révolutionner la négociation, tant il y a des choses qui sont écrites sur le sujet, à la fois avant et après la publication du fameux Getting to Yes des professeurs Fisher et Ury, de Harvard (1981).

Or il subsiste aujourd’hui, dans beaucoup d’approches, des biais, voire des approximations conceptuelles, qui gêne la pratique du négociateur. Parmi ceux-ci :

  • La plupart des méthodes modernes estiment que l’approche coopérative est supérieure à l’approche compétitive. Or, on le sait, un coopératif face à un compétiteur se fera exploiter. Alors comment, si c’est même possible, changer un compétiteur en coopératif ? Au contraire, ne faut-il pas préparer les négociateurs aux deux approches (et pas seulement à la coopération) ?
  • Ces mêmes méthodes modernes font souvent l’impasse sur le rapport de force, antinomique avec la coopération. Or, dès qu’on parle de dialogue social, notamment, la notion de rapport de force devient centrale.
  • La plupart des méthodes modernes confondent valeurs (liées à l’identité) et intérêts du négociateur (liés à l’objet de la négociation). Or on n’approche pas du tout de la même façon une divergence d’intérêts et une divergence valorielle.

[LA SUITE BIENTÔT]