Notre modèle de formation à la négociation

Une formation “DBS” dure entre 1 et 4 journées (en termes universitaires : entre 8 et 32 heures, voire plus). Nous préférons évidemment faire au plus long, mais nous nous adaptons aux demandes de chacun.

Nous disposons d’un module “fondamental” qui est idéalement décliné en un à deux jours, puis une série d’activités avancées, entièrement adaptables aux besoins du groupe.

Éléments fondamentaux :

  • Bien comprendre ce qu’est la négociation et la positionner face à d’autres modes de prise de décision, notamment en ce qui concerne les logiques de pouvoir et de rapport de force ;
  • Savoir manœuvrer les trois dimensions de la négociation : la substance, mais aussi les relations et le processus ;
  • Maîtriser le concept d’intérêts et de valeurs, centraux en négociation, et comprendre comment les intérêts et valeurs des parties interagissent (logiques de compromis et/ou d’intégration) ;
  • Concevoir la négociation comme une série de phases, tantôt d’intégration, tantôt de compromis, organisées autour de trois étapes : le diagnostic, la formule et le détail ;
  • Savoir utiliser la méthode de préparation “Diagnostic – Buts – Stratégie” ;
  • Comprendre les logiques de communication et d’échange d’information (empathie et assertivité).

A ces éléments, peuvent être ajoutés les éléments suivants :

  • Définir sa stratégie de négociation, notamment en termes de coopération et de compétition, et comprendre les attitudes sous-jacentes, ainsi que leurs déterminants ;
  • Concevoir la négociation comme une série de trois tensions fondamentales à naviguer (coopération – compétition, intérêts – valeurs et empathie – affirmation de soi) ;
  • Comprendre la logique de mandant – mandataire : ce que cela implique de négocier pour autrui et de faire négocier quelqu’un à notre place ;
  • Comprendre les logiques de conflit et leur impact sur la négociation ;
  • Maîtriser les conversations émotionnelles ;
  • Passer d’un modèle à deux parties aux négociations multipartites et comprendre le caractère exponentiel de la complexité ;
  • Connaître les mécanismes d’intervention en négociation (assistance, facilitation, médiation) et savoir quand et comment y avoir recours ;
  • Appliquer les acquis en négociation dans des contextes particuliers :
    • Management généraliste (public ou privé) ;
    • Relations de travail (individuelles et/ou collectives) ;
    • Établissement de politiques publiques ;
    • Négociation multilatérale internationale ;
    • Domaines juridiques (contrats et contentieux) ;
    • Activités commerciales (vente, achat…).

Tout ceci est somme toute assez classique ; alors, que faisons-nous différemment? Passer à la page suivante en cliquant ici.