Publication d’un ouvrage clé sur la négociation

C’est avec fierté que nous vous annonçons la parution du Negotiator’s Desk Reference, nouvel ouvrage de référence sur la négociation. Ce pavé de 1.500 pages contient 101 contributions d’auteurs prestigieux – et moins prestigieux – sur le sujet. Parmi ces derniers, Adrian a contribué à deux chapitres :

  • Un sur les trois dimensions de la négociation – et l’état d’esprit du négociateur (dans le Tome 1, avec Julien Ohana, associé-fondateur du cabinet Alternego)
  • Un sur l’organisation négociante (dans le Tome 2, avec Andrea Caputo, enseignant à l’école de commerce de l’université de Lincoln, au Royaume-Uni)

Cela représente, pour les deux éditeurs, Christopher Honeyman et Andrea Schneider, deux années de travail à temps plein, et l’apothéose des 12 années du projet “Canon of Negotiation”.

L’ouvrage est disponible chez Amazon et, pour ceux qui en ont le courage, une très saine lecture. L’ouvrage, écrit principalement par des praticiens, est très complet, fourmille d’anecdotes sur des sujets hyper variés. Ayant juste reçu ma copie, je me régale!

Rendre obligatoire la négociation en école de commerce?

Je rentre à peine d’un week-end (oui, vous lisez bien) d’enseignement dans une très belle école de commerce, située à Chypre, le Cyprus International Institute of Management. Cette collaboration, qui date de plusieurs années déjà, a pris un tournant intéressant cette année, lorsque l’école a décidé de rentre mon module OBLIGATOIRE pour leurs étudiants en MBA. Les diplômés auront donc tous 14 heures où sont abordées les approches fondamentales de la négociation contractuelle et conflictuelle, avec un peu de médiation.

En matière de négociation / gestion des conflits, il y a trois type d’écoles de commerce:

  • Celles qui, comme l’IESEG en France ou CIIM à Chypre, qui ne veulent pas envoyer leurs étudiants sur le marché du travail sans au moins des bases en négociation;
  • Celles qui, comme l’ESSEC en France, ou Harvard aux USA, investissent lourdement dans des cours facultatifs en négociation, laissant à leurs étudiants le choix de saisir cette opportunité ou non;
  • D’autres (que nous ne nommerons pas) qui estiment que la négociation ne fait pas partie des disciplines fondamentales d’une formation à la gestion d’entreprise (et qui vont donc de “pas de cours” à “un cours électif par-ci par-là”).

L’enseignant que je suis ne peut évidemment pas être neutre dans une telle discussion. Pour moi, afin d’être un manager efficace, voire un bon chef d’entreprise, il faut savoir négocier, communiquer efficacement et anticiper / gérer les situations conflictuelles. Je ne dis pas que deux jours suffisent pour ce faire, mais c’est un début. On est de plus en plus jugés sur comment on atteint nos objectifs (en plus de notre performance intrinsèque), sur notre savoir-être (en plus de notre savoir-faire), sur notre capacité à fédérer (en plus de notre capacité de faire). Parallèlement, le monde professionnel est de plus en plus exigeant, alors que les gens sont de plus en plus rétifs à l’autorité imposée.

Alors que la négociation fait son chemin en tant que discipline académique, il me semble important que les écoles s’interrogent sur sa place dans tout cursus diplômant en gestion d’entreprise…