Des risques de ne pas comprendre les intérêts de l’autre partie

Les Etats-Unis avaient un Président (Obama) qui a suivi les cours du Programme de Négociation de Harvard; ils ont aujourd’hui un Président qui a signé un ouvrage sur la négociation, The Art of the Deal. Loin de moi l’idée d’en faire la promotion (du livre et de son auteur mais cela témoigne néanmoins de l’intérêt de la négociation dans les hautes fonctions, notamment politiques, outre-Atlantique (dont on pourrait s’inspirer en Europe).

M. Trump nous a gratifié, ces dernières semaines, de pratiques intéressantes de négociation, du fait, à mon sens, d’une vision réductrice de la notion d’intérêt en négociation. Lorsque nous parlons d’intérêts, nous parlons des motivations, besoins, préoccupations, valeurs qui sous-tendent une position en négociation. Selon Fisher et Ury, les pères du Harvard Negotiation Project, c’est en amenant la négociation sur le terrain des intérêts que l’on crée de la valeur, qu’on fait du “gagnant-gagnant”, que l’on peut construire sur la relation et le fond en même temps.

Trump a tendance à voir les négociations comme portant sur un intérêt unique. Le commerce: une question de balance commerciale (si elle est défavorable, taxons les importations). L’OTAN: une question de participation financière des différents États (s’ils ne dépensent pas 2% de leur PIB, jetons leurs dirigeants en pâture médiatique). La Corée du Nord: une question de prolifération nucléaire.

Et si ce n’était pas si simple?

Revenons sur le sommet de Singapour entre Kim et Trump. Qu’était venu chercher le leader Nord-Coréen? A mon sens, un renforcement de son pouvoir en interne et une image de respectabilité sur la scène internationale. Tout cela, il l’a eu, sans doute plus qu’il n’en espérait: une poignée de main devant autant de drapeaux des deux pays, un salut militaire de Trump à ses généraux, l’engagement de cesser les manœuvres communes avec la Corée du Sud. Qu’à eu Trump en échange? Une vague promesse de démantèlement des sites d’enrichissement nucléaire, qui n’aura sans doute jamais lieu. Petit clin d’œil: Trump a depuis envoyé son Secrétaire d’État Mike Pompeo à Pyongyang, pour ne pas y être reçu par Kim, trop occupé par ailleurs.

Le voyage au Royaume-Uni. Que cherchait Theresa May? Un renforcement de sa position en interne (alors qu’elle fait face à la fronde des partisans d’un Brexit dur) et face à l’Union Européenne. Elle n’a rien eu de cela; Trump lui a donné du “Y a un frondeur qui ferait  un bon Premier Ministre” et du “si pas de Brexit total, pas d’accord de libre échange avec les USA”. Bref, faute de chercher à comprendre son interlocuteur, on le dessert, et on se dessert au passage. Je passe sur la photo avachie sur le fauteuil de Churchill, ou le non-respect du protocole avec la Reine, autant de faux pas qui ont renforcé son image détestable outre-Manche.

Et puis finalement Helsinki et la rencontre avec Poutine. Là, les intérêts de Poutine étaient similaires à ceux de Kim: gagner en respectabilité (notamment après l’annexion de la Crimée) et être blanchi de l’accusation d’intrusion dans le processus électoral américain. Et encore un Jackpot pour l’interlocuteur de Trump. La conférence de presse de fin de sommet témoigne d’un Poutine qui n’hésite pas à enfoncer Trump, et d’un Trump faisant des courbettes à son interlocuteur. Alors peut-être a-t-il obtenu ce qu’il voulait sur le fond, mais c’est Poutine qui en ressort grandi, et Trump en danger comme jamais sur le plan intérieur.

Nous ne le répéterons jamais assez: avant d’entrer en négociation, il faut faire l’effort de tenter de comprendre les intérêts de l’autre partie (sans parler des intérêts qu’on est chargés soi-même de défendre). Cela doit amener à des questionnements pour valider ces intérêts, soit par un travail préparatoire, soit par un échange en interne et en cours de négociation. Faute de cela, on risque de donner à l’autre tout ce qu’il venait chercher, voire bien plus, et de le payer bien plus cher qu’on aurait pu. Bref, à ne pas s’interroger sur les intérêts en présence, on doit se préparer à rentrer bredouille, ou, pire, andouille!